近幾年，在我國PVC行業(yè)整合速度明顯加快的背景下,，PVC塑企除了沿用傳統(tǒng)的營銷方式外,，現(xiàn)在也紛紛將目光投向了網(wǎng)絡(luò)營銷，PVC塑料行業(yè)B2B在企業(yè)品牌塑造及推廣中起到越來越重要的作用,。

　　在PVC行業(yè)中,， 中小企業(yè)的產(chǎn)品一般是“補(bǔ)缺拾遺”,，“夾縫求生”，具有多品種,、小批量,、專業(yè)化特點(diǎn)。在我國傳統(tǒng)的市場環(huán)境下,，由于不具備實(shí)力參與主流產(chǎn)品“紅海”市場競爭,，要把市場做大確實(shí)不容易。而在這個過程中,，如何大限度地留住客戶,，尤其是那些因成本過高而不得不拋棄的潛在客戶，是一個很大的難題,。

　　為什么不能拋棄潛在客戶?

　　在現(xiàn)實(shí)的市場營銷過程中,，大多數(shù)企業(yè)的銷售部門都會把注意力集中在新的客戶身上，而無暇顧及那些暫時還不會實(shí)現(xiàn)采購的客戶,。這說明你正在拋棄顧客,，這將會造成極大的損失。

　　這些正被拋棄的顧客,，包括已成交的老客戶,，以及通過行業(yè)展會和活動、媒體廣告和網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷活動已接觸過的客戶,。企業(yè)都投入了一定的成本,，因而與他們建立了一定的聯(lián)系。但由于種種原因，只是暫時沒有成交,。因此,，他們都是企業(yè)來之不易的潛在客戶。如果只因?yàn)闀簳r不可能成交而忽略這些潛在客戶,，實(shí)在十分可惜,。

　　例如，參加PVC塑料的行業(yè)展會或者研討會,，一般來說,，展會上產(chǎn)品成交的機(jī)率不會太高。但有影響力的展會,，都會吸引許多感興趣的專業(yè)觀眾,，他們會拿走產(chǎn)品資料，同時也留下了名片等聯(lián)系方式,。這些專業(yè)觀眾中，將會有許多可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶,。

　　再例如,，已成交的老客戶，一般來說次成交后,，需要一個過程才會重復(fù)采購,。但一般的供應(yīng)商，在例行交貨服務(wù)后,，只是技術(shù)服務(wù)人員在被動地等待一年保質(zhì)期內(nèi)的保修信息,，而銷售部門幾乎都很少聯(lián)系。這樣客戶下次采購的機(jī)會往往會拱手讓給別人,，一般來說開發(fā)一個新客戶的成本是開發(fā)一個老客戶的6倍,。

　　高成本是拋棄潛在客戶的主要原因

　　其實(shí)許多企業(yè)都明白以上的道理，只是在傳統(tǒng)營銷條件下因產(chǎn)生的客戶維護(hù)所產(chǎn)生的高成本而難以實(shí)現(xiàn)對潛在客戶的開發(fā),。

　　所謂傳統(tǒng)營銷,，可理解為“人銷”，這樣,，無論是企業(yè)的老板或銷售員,，都不可能花費(fèi)這么多時間和精力去上門拜訪或經(jīng)常聯(lián)系?？陀^上說,，他們的注意力只可能集中在即將實(shí)現(xiàn)銷售的新客戶上面，所以也只能“忍痛割愛”,，顧此失彼了,。

　　由于這些中小企業(yè)不可能花大把的錢用于媒體的宣傳推廣，更不可能在全國各地建立銷售網(wǎng)絡(luò)，以此招攬客戶,，所以大部分都是“提籃小賣”上門推銷,，他們要想做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　同樣,，在大部分還未成交的客戶面前,，如何降低維護(hù)潛在客戶的所有成本，是當(dāng)務(wù)之急,。

　　特別是目前,，不少PVC塑料企業(yè)正面臨著原材料、勞務(wù)等諸多營銷成本不斷提高的困難,，如果還沒有利用網(wǎng)上營銷來降低,、減少開支，激烈的行業(yè)競爭就會把你拋棄,。

　　如何尋找和留住潛在客戶

　　想不花多錢而留住多的潛在客戶?怎樣才能做到“魚和熊掌”兼得,，兩全其美?電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷(網(wǎng)銷)就能輕而易舉地做到,。網(wǎng)絡(luò)手段操作的一種“客戶管理系統(tǒng)”,，可以改變傳統(tǒng)的高成本維護(hù)客戶的方式。

　　PVC塑網(wǎng)的電子商務(wù)師易天表示,，網(wǎng)絡(luò)營銷,，尤其是精準(zhǔn)到位的B2B營銷，具有傳統(tǒng)營銷不可比擬的低成本,、高效率的優(yōu)勢,。“網(wǎng)絡(luò)傳播的信息不受時間、空間的限制,，只要客戶用搜索引擎輸入關(guān)鍵詞,，就可以馬上找到其所需要的產(chǎn)品，所以,，開展網(wǎng)絡(luò)營銷,，在網(wǎng)上找客戶、維護(hù)客戶是中小企業(yè)市場營銷的好途徑,。”

　　這種方式,，可以用幾乎是零成本的辦法，實(shí)現(xiàn)對新老客戶,，潛在客戶的照顧和開發(fā),。充分利用信息互聯(lián)網(wǎng)時代的免費(fèi)資源，不僅成本低,，而且可以高效率實(shí)現(xiàn)“整理客戶,、聯(lián)系客戶,、關(guān)愛客戶、開發(fā)客戶”這四個過程,。

　　在企業(yè)內(nèi)部必須建立“客戶服務(wù)中心”,，以“網(wǎng)銷”為主，由訓(xùn)練有素質(zhì)的員工,，利用網(wǎng)絡(luò)營銷方式,，采用電子商務(wù)手段，通過SEO,、SEM(搜索引擎優(yōu)化,、營銷)，從網(wǎng)上發(fā)掘客戶;同時操作“客戶管理系統(tǒng)”,，整合所有,。同時在企業(yè)內(nèi)部建立“產(chǎn)品銷售中心”，以“人銷”為主,，針對現(xiàn)實(shí)客戶上門拜訪,，進(jìn)行技術(shù)交流，提供解決方案,，完成商務(wù)合作,。