如果你確定“非漲不可”

如果某行業(yè)產(chǎn)品非漲不可，銷售人員的職責(zé)是及時(shí),、準(zhǔn)確地搜集市場動(dòng)態(tài)信息,，協(xié)助企業(yè)制訂合理的應(yīng)對(duì)方案，尤其是要把握好宣布漲價(jià)的時(shí)機(jī),，這是“漲價(jià)行動(dòng)”能否成功的先決條件,。

往往我們覺得,，宣布漲價(jià)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)的生產(chǎn)剛性成本已經(jīng)上來了,，企業(yè)快撐不住了,。而實(shí)際上，不同規(guī)模的企業(yè),，其采購規(guī)模和保持原料安全庫存的能力大不相同,，一般來說，大企業(yè),、大品牌都實(shí)行戰(zhàn)略采購,，其抗波動(dòng)的能力要大得多；小廠基本都是現(xiàn)買,、現(xiàn)做,、現(xiàn)賣的多，抗?jié)q能力相當(dāng)有限,。這樣看起來,，一定是小廠宣布漲價(jià)快。事實(shí)剛好相反,，因?yàn)樾∑髽I(yè),、雜牌在市場上缺乏定價(jià)方面的話語權(quán)，他們只是“跟隨者”,，只能眼巴巴地盼大企業(yè)漲價(jià),，人家漲10元，他就跟著漲6元,。

那么，市場上,，實(shí)際還是大品牌之間在競爭,。市場規(guī)則是：在各個(gè)區(qū)域市場，一般都有區(qū)域強(qiáng)勢品牌,，由該區(qū)域強(qiáng)勢品牌“領(lǐng)漲”,，隨后各一線、二線品牌按其漲價(jià)額度跟著上,；然后才是三,、四線的品牌適度宣布漲價(jià)。后的結(jié)局是行業(yè)內(nèi)皆大歡喜,。如果錯(cuò)判自己的品牌地位,，輕率盲動(dòng)，就要犯大錯(cuò)誤,。

在宣布“漲價(jià)”之前,，有一個(gè)很敏感的問題,，就是要做好關(guān)于漲價(jià)的宣傳工作。其實(shí),，漲價(jià)是要大力宣傳的,，就像一場精彩的賽事，少不了認(rèn)真,、熱烈的熱身,。宣傳的太早了，行業(yè)內(nèi)都還沒有動(dòng)靜,，很容易招致客戶的反感,，甚至抵制。但是宣傳的太晚了,，可能你的對(duì)手早已捷足先登了,，你已經(jīng)喪失了機(jī)會(huì)。那么,，銷售人員在市場敏感期一定要加強(qiáng)信息的搜集工作,，要抓行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，與企業(yè)生產(chǎn)和采購部門密切溝通,，才能把握好這個(gè)宣傳的時(shí)間節(jié)點(diǎn),。

原則上：可以先非正式地向客戶透露行業(yè)動(dòng)（以聊天的方式溝通），然后在比較準(zhǔn)確掌握市場動(dòng)態(tài)時(shí)以正式的方式談判（一定要能準(zhǔn)確說出同行哪些品牌有什么動(dòng)靜）,，后是正式的書面通知,，明確宣布漲價(jià)緣由、時(shí)間,、幅度以及應(yīng)對(duì)漲價(jià)的指引等等,。切忌無中生有、漫天要價(jià),、虛張聲勢和迫不及待,、倉促上馬、馬后炮等行為,。